Маркетплейс выглядит как самый короткий путь к первым продажам: зарегистрировался, выложил товар — и его уже видит аудитория Wildberries или Emall, которую со своим сайтом пришлось бы собирать годами. За этот доступ площадка забирает комиссию, логистику и хранение — и у части продавцов после всех удержаний не остаётся ничего. Поэтому главный вопрос до старта не «куда выложить», а «останется ли мне маржа».

Кому вообще можно торговать на маркетплейсах

С 1 января 2026 года в Беларуси действует закрытый перечень видов деятельности для ИП, и это напрямую коснулось маркетплейсов. Кто может продавать:

  • ИП-производитель — если товар вы изготовили сами, продажа через площадку считается поставкой, а не торговлей, и в статусе ИП она разрешена.
  • Юрлицо (ООО или ЧУП) — может продавать любые товары, и свои, и закупленные у поставщиков.
  • Самозанятому на НПД — нельзя: торговля товарами не входит в перечень видов деятельности для НПД.

Под ударом оказались именно перекупщики — ИП, которые закупали чужие товары и перепродавали их через Wildberries или Ozon. Оптовая перепродажа больше не входит в разрешённый перечень, и продолжать её можно только после перехода в юрлицо. Подробно о запрете и о том, как перейти в ООО, не потеряв рейтинг на площадке, — в отдельном материале.

Какие площадки есть

Для белорусского продавца реально работающих вариантов пять:

  • Wildberries — крупнейшая аудитория, включая Россию и ЕАЭС. Работает с белорусами через ООО «ИМВБРБ». Комиссия по категориям, логистика и хранение считаются сложно и меняются — площадка для тех, кто готов разбираться в еженедельных отчётах.
  • Ozon — вторая по охвату российская площадка, для белорусов открыта. Тарифы прозрачнее, чем у Wildberries, регистрация бесплатная.
  • Emall — белорусский маркетплейс с доставкой «Точка» по всей стране. Комиссия ниже, чем у российских гигантов, но аудитория меньше.
  • Postmarket — маркетплейс «Белпочты»: фиксированные 4% комиссии и доставка через 2800+ отделений. Самый простой вход для локального продавца.
  • Onliner — работает по агрегаторной модели: площадка группирует предложения разных магазинов по одному товару, а не продаёт от вашего имени.

Полное сравнение комиссий, аудитории и логистики по каждой площадке мы сделаем отдельным разбором.

Как устроена экономика площадки

Маркетплейс продаёт не только «место на полке». Деньги с продажи уходят по нескольким статьям сразу:

  • Комиссия — процент с цены товара, у российских площадок обычно от 10 до 25% в зависимости от категории, у белорусских — ниже.
  • Логистика — доставка до покупателя и обратная доставка возвратов.
  • Хранение — если товар лежит на складе площадки.
  • Эквайринг — комиссия за приём платежа картой, её перевыставляют продавцу.

Есть две базовые схемы работы. FBO — вы отгружаете товар на склад площадки, она сама хранит, упаковывает и доставляет. FBS — товар лежит у вас, площадка забирает его только после заказа. FBO быстрее по доставке, но добавляет расходы на хранение и платную приёмку; FBS экономит склад, но требует вашей собственной логистики отгрузки.

Чтобы понять, что останется вам после всех удержаний, до регистрации стоит посчитать юнит-экономику — как именно, расскажем в отдельном материале.

Что нужно на старте

Формально регистрация на площадке бесплатна — платить вы начинаете с первых продаж. Но к моменту регистрации у вас должно быть готово:

  1. Статус. ИП с разрешённым видом деятельности или зарегистрированное юрлицо.
  2. Торговый реестр. Для белорусских площадок (Emall, Postmarket) нужно быть в Торговом реестре с дистанционной формой торговли — это бесплатная процедура.
  3. ЭЦП. Для подписания договоров и документов — как получить ключ.
  4. Расчётный счёт. На него площадка будет перечислять выплаты — как открыть счёт ИП.

Стоит ли заходить: три вопроса себе

Не каждая ниша переживает маркетплейс. Прежде чем заводить кабинет продавца, честно ответьте на три вопроса:

  1. Останется ли маржа после комиссии и логистики? Если вы продаёте товар с наценкой 20%, а площадка забирает 25% комиссии, вы в минусе по определению.
  2. Готовы ли вы к логистике? FBO требует регулярных поставок на чужой склад, FBS — быстрой отгрузки каждого заказа.
  3. Чем ваш товар лучше соседних карточек? На маркетплейсе покупатель сравнивает вас не с магазином за углом, а со всеми продавцами страны. Если у вас нет ни цены, ни качества, ни отзывов — вы невидимы.

Когда первые продажи пошли, встаёт следующий вопрос — как выделиться в выдаче. Этому посвятим отдельный разбор. А о том, зачем рядом с площадкой держать собственный канал продаж, — тема отдельного материала, который выйдет позже.

Источники:

  • Разъяснение Минэкономики о деятельности ИП на маркетплейсах с 1 января 2026 года — economy.gov.by
  • Условия для продавцов Postmarket — help.postmarket.by
  • Условия для продавцов Emall — seller.emall.by
  • Структура удержаний Wildberries для белорусских продавцов — bizstart.by
  • Комиссии и тарифы Ozon для продавцов — pay.yandex.ru