Выбор площадки определяет почти всё: какую комиссию вы будете платить, какую аудиторию получите и сколько времени уйдёт на логистику. Универсального ответа «идите на Wildberries» нет — для одной категории выгоднее российский гигант, для другой белорусская площадка с доставкой через отделения. Разбираем четыре реально работающих варианта по цифрам. Если вы ещё не определились, заходить ли на маркетплейс вообще, начните с обзора темы для малого бизнеса.

Wildberries: максимальный охват, максимальная сложность

Самая большая аудитория — покупатели Беларуси, России и других стран ЕАЭС. Для белорусских продавцов площадка работает через юрлицо ООО «ИМВБРБ».

Комиссия зависит от категории товара и в большинстве категорий лежит в диапазоне от 10 до 25% от цены. Отдельно считаются логистика (зависит от габаритов, литража и склада), хранение, платная приёмка и эквайринг. Тарифы регулярно меняются, в сезонные пики логистика и хранение дорожают.

Главный минус — отчётность. Продавец раз в неделю получает отчёт и детализацию, где удержания разложены по десятку строк, от «вознаграждения Wildberries» до «возмещения расходов поверенного». Разобраться без бухгалтера сложно, и именно здесь чаще всего «теряется» маржа.

Подходит тем, кто готов разбираться в отчётах и хочет продавать сразу на несколько рынков. Если вы только пробуете — это самый рискованный вход.

Ozon: охват поменьше, тарифы прозрачнее

Вторая российская площадка, белорусским продавцам открыта. Регистрация бесплатная, деньги уходят только с первых продаж.

Комиссия тоже по категориям, но структура проще: с лета 2026 года ставки для схем FBO и FBS в большинстве категорий совпадают, а удержания прозрачнее видны в кабинете. Схемы те же: FBO — товар на складе Ozon, FBS — со своего склада.

Минус относительно Wildberries — меньшая аудитория и меньше привычки белорусского покупателя искать здесь привычные товары. Но для категорий, где покупатель сравнивает цену, а не бренд, Ozon часто даёт лучшую экономику за счёт понятных тарифов.

Emall: белорусский покупатель, низкая комиссия

Локальный маркетплейс с доставкой «Точка» — это пункты выдачи и курьеры по всей Беларуси.

Комиссия — главный козырь: 2% на категорию «Электроника», 8% на все остальные. Дополнительных платежей нет — в тариф уже входят объявленная ценность, наложенный платёж и проверка комплектности. Доставка — от 2,39 рубля.

Аудитория скромнее, чем у российских гигантов, — около 120 тысяч активных покупателей в месяц и порядка 300 пунктов выдачи. Но это покупатель, который ищет товар в Беларуси и готов ждать доставку по стране, а не из-за границы. Для локального производителя с товаром среднего чека Emall часто оказывается самым прибыльным стартом.

Postmarket: самый простой вход, фиксированные условия

Маркетплейс «Белпочты» — самая предсказуемая экономика из всех четырёх. Абонентская плата 1 рубль в месяц, комиссия фиксированные 4% за заказ, без штрафов и скрытых удержаний. Доставка — по тарифам посылок E-commerce: от 2,50 рубля за отправление до 200 граммов и дальше по весу.

Логистика — через 2800+ отделений «Белпочты»: товар можно отправить из ближайшего отделения, покупатель заберёт в своём. Для продавца из райцентра это едва ли не единственный способ выйти на всю страну без своей службы доставки.

Требование одно — быть в Торговом реестре с дистанционной формой торговли. Минус: площадка молодая, аудитория пока заметно меньше, чем у Emall и тем более Wildberries. Но при 4% комиссии и доставке от 2,5 рубля даже небольшой поток заказов окупается быстрее.

Как выбрать под свою ситуацию

Сводим в простую логику:

  • Нужен максимальный охват и готовы разбираться в отчётах — Wildberries.
  • Хотите прозрачные тарифы и продажу на ЕАЭС — Ozon.
  • Продаёте в Беларуси, важна маржа — Emall, особенно электроника.
  • Только начинаете, нет своей логистики — Postmarket: предсказуемо и дёшево.

Правило выбора: считайте от маржи

Не выбирайте площадку по размеру аудитории. Выбирайте по ответу на вопрос: при вашей цене и себестоимости какая площадка оставляет максимум денег с одной продажи. Комиссия 25% на Wildberries и 4% на Postmarket — это разница, которую не компенсирует даже десятикратная аудитория, если ваш товар не в топе выдачи. Как посчитать точно — разбор юнит-экономики.

И не обязательно останавливаться на одной площадке: можно начать с дешёвого входа на Postmarket или Emall, обкатать карточку и отзывы, а затем масштабироваться на Wildberries или Ozon. Про то, как сделать карточку, которую покупатель заметит, тоже будет отдельный разбор.

Источники:

  • Условия для продавцов Emall — seller.emall.by
  • Тарифы Postmarket — help.postmarket.by
  • Структура удержаний Wildberries для белорусских продавцов — bizstart.by
  • Комиссии и тарифы Ozon для продавцов — pay.yandex.ru