Двадцать пятое число. На прошлой неделе вы отгрузили клиенту товар на 12 000 рублей — деньги придут через 30 дней по договору. А послезавтра нужно выдать зарплату, и на счету для этого не хватает почти половины суммы. Бизнес прибыльный, заказов много, но в моменте платить нечем. Это и есть кассовый разрыв — самая частая причина, по которой закрывается вполне живой бизнес.

Кассовый разрыв — это не убыток

Разрыв путают с убытком, а это разные вещи. Убыток — когда расходы больше доходов, и бизнес в принципе не окупается. Кассовый разрыв — когда доходы есть и превышают расходы, но по времени они не совпадают. Деньги придут, просто не сегодня.

Разница на практике огромная. Прибыльную компанию с разрывом можно спасти за пару дней — если действовать быстро и не паниковать. Убыточную компанию так не спасти: там нужно менять модель бизнеса, а не искать временное финансирование.

Откуда берётся разрыв

Причины почти всегда одни и те же.

  • Вы дали клиенту отсрочку платежа — 30, 60, а иногда и 90 дней, — а поставщикам и сотрудникам платите сразу.
  • Сезонность: в межсезонье выручка падает, а аренда и зарплата остаются прежними.
  • Резкий рост: взяли крупный заказ, закупили сырья больше обычного — деньги ушли в закупку раньше, чем вернулись от продаж.
  • Маркетплейс или эквайринг задерживают выплаты на 5–14 дней, а вы уже потратили эти деньги в планах.
  • Собственник забрал из оборота крупную сумму на личные нужды, не заложив это в график платежей.

Ни одна из этих причин не говорит о том, что с бизнесом что-то не так. Она говорит о том, что деньги в бизнесе не синхронизированы по времени. Это лечится.

Как увидеть разрыв заранее

Лучший инструмент — платёжный календарь. Это простая таблица на месяц-два вперёд: в одной колонке — все ожидаемые поступления с датами, в другой — все обязательные платежи с датами. Зарплата, аренда, налоги, платежи поставщикам, кредиты.

Если на какую-то дату сумма исходящих платежей превышает сумму денег на счету плюс ожидаемые поступления — вот он, разрыв. Вы увидите его за две-три недели, а не в день, когда уже нужно платить зарплату. Это меняет всё: у вас появляется время выбрать не самый дорогой вариант решения, а разумный.

Держать такой календарь можно в обычной таблице. Главное — обновлять его каждую неделю и закладывать в доходы только те деньги, в которых вы действительно уверены, а не все подписанные договоры подряд.

Что делать, когда разрыв уже наступил

Если время на подготовку упущено и разрыв уже здесь, есть несколько рабочих вариантов — от бесплатных до платных.

  1. Договоритесь с контрагентами. Позвоните поставщику и попросите отсрочку на 10–14 дней, предупредите сотрудников заранее, если задержка зарплаты неизбежна и небольшая. Это бесплатно и работает чаще, чем кажется: большинство контрагентов предпочитают подождать, а не потерять клиента.
  2. Ускорьте дебиторку. Обзвоните клиентов с просроченными платежами. Предложите скидку за досрочную оплату — потерять 2–3% выгоднее, чем брать кредит под более высокий процент.
  3. Возьмите овердрафт или кредитную линию. Если у бизнеса есть счёт в банке с подключённым овердрафтом, это самый быстрый вариант — деньги списываются автоматически при нехватке средств на счету. Стоит дороже обычного кредита, но оформляется без отдельной заявки.
  4. Оформите факторинг. Если разрыв связан именно с отсрочками платежей от клиентов, факторинг — специальный инструмент под эту ситуацию: банк платит вам за отгруженный товар сразу, а с клиентом рассчитывается сам, когда придёт срок. Разбираем, какие банки в Беларуси предлагают факторинг малому бизнесу и на каких условиях, в отдельной статье.
  5. Попросите отсрочку по налогам. Об этом мало кто знает, но в Налоговом кодексе есть официальный механизм: если бизнесу грозит несостоятельность из-за единовременной уплаты налогов, можно подать заявление на отсрочку до года или рассрочку с ежемесячными платежами. Заявление подаётся в местный исполком (если налог местный) или уходит на уровень выше (если налог республиканский, как НДС). За пользование отсрочкой начисляются проценты — примерно четверть ставки рефинансирования Нацбанка в день, — но это в разы дешевле, чем пени за просрочку и штрафы.
  6. Сократите необязательные траты на месяц. Корпоративы, представительские расходы, необязательные подписки — приостановите то, что не сломает бизнес-процессы, но освободит немного денег прямо сейчас.

Самая частая ошибка — паниковать и брать первый попавшийся дорогой кредит, не посчитав, действительно ли это разрыв на две недели или сигнал о более глубокой проблеме с моделью бизнеса.

Как не наступать на те же грабли

Разрыв, который случился один раз, — это опыт. Разрыв, который повторяется каждый месяц, — это система, которую нужно чинить.

  • Заведите платёжный календарь и правда смотрите в него раз в неделю, а не раз в квартал.
  • Создайте резерв — хотя бы на один месяц обязательных расходов. Копите его в спокойные месяцы специально для тревожных.
  • Пересмотрите условия отсрочек, которые даёте клиентам: если 60 дней — это слишком долго для вашего оборота, предложите скидку за оплату в течение недели.
  • Держите под рукой готовый план Б — открытый овердрафт или предварительно одобренный лимит по факторингу, чтобы не решать всё в последний день.

Кассовый разрыв не значит, что бизнес идёт не туда. Он значит, что деньги в бизнесе живут своей жизнью, и с этой жизнью нужно работать так же внимательно, как с продажами и клиентами.

Источники:

  • Налоговый кодекс Республики Беларусь, глава об изменении срока уплаты налогов — pravo.by
  • Механизм отсрочки и рассрочки уплаты налогов — taxlaw.by